Lettera di intenti (LOI) nell’M&A: cosa firma davvero un founder

Ultimo aggiornamento: 24 settembre 2026

1. Cos’è una lettera di intenti nell’M&A e perché non è una formalità

La lettera d’intenti è un accordo preliminare con cui venditore e acquirente si allineano su struttura, tempi e condizioni principali di un’operazione M&A. Viene firmata prima della due diligence e prima dello SPA (Share Purchase Agreement) o dell’APA (Asset Purchase Agreement). Non è un documento introduttivo: definisce il percorso della trattativa e spesso crea obblighi autonomi.

Per un founder, CEO o CFO il punto chiave è che la LOI trasforma una conversazione commerciale in un processo con vincoli operativi. Arrivano un calendario, l’accesso ai dati, le regole di contatto con dipendenti e clienti e, quasi sempre, un periodo di esclusiva. Il titolo “lettera di intenti” non decide da solo gli effetti giuridici: conta il contenuto delle singole clausole.

2. La lettera di intenti è vincolante? Quali clausole obbligano davvero le parti

La domanda corretta non è “la LOI è vincolante?”, ma “quali sezioni sono vincolanti e quali no?”. Una buona prassi è elencare ogni sezione vincolante per titolo o numero e dichiarare in modo espresso che il resto è una proposta negoziale soggetta al contratto definitivo.

Le clausole vincolanti più ricorrenti sono:

• riservatezza, spesso con un vero accordo di riservatezza (NDA) allegato;
• esclusiva o no-shop;
• ripartizione delle spese;
• legge applicabile;
• foro competente o clausola arbitrale;
• regole sui comunicati pubblici.

Quando la LOI contiene patti sulla governance futura, come diritti di veto o materie riservate nel periodo ponte tra firma e closing, vale la stessa logica dei round di investimento: chi decide cosa, e quando, incide direttamente sul potere negoziale. Un riferimento pratico è la nostra analisi sulle decisioni che puoi ancora prendere da solo dopo il primo round.

3. Responsabilità precontrattuale: cosa rischia chi interrompe la trattativa

Anche una lettera di intenti interamente non vincolante non rende le parti libere di comportarsi come vogliono. L’articolo 1337 del Codice civile impone di comportarsi secondo buona fede durante le trattative e nella formazione del contratto. Chi interrompe la negoziazione senza una giusta causa, dopo aver creato nell’altra parte un affidamento ragionevole sulla conclusione dell’accordo, può essere chiamato a risarcire il danno a titolo di responsabilità precontrattuale.

La LOI rafforza questo affidamento, perché documenta fino a che punto le parti si erano spinte. Per il founder questo ha due conseguenze pratiche:

• Se è il buyer a sfilarsi all’ultimo momento, i costi sostenuti (advisor, tempo del management, opportunità perse durante l’esclusiva) possono diventare una base di discussione.
• Se è il founder a cambiare idea, magari perché è arrivata un’offerta migliore, deve sapere che la trattativa ha già un peso giuridico e che l’esclusiva firmata la rende ancora più delicata.

4. Quali clausole della lettera di intenti M&A meritano più attenzione prima della firma

Le clausole più rischiose di una LOI non sono sempre le più lunghe. Sono quelle ambigue o standardizzate, che creano vincoli operativi senza chiarire il ritorno economico. Tre aree vanno lette come se fossero già contrattuali:

• perimetro: share deal o asset deal, esclusioni e carve-out;
• condizioni: finanziamento del buyer, autorizzazioni, consensi di terzi;
• rimedi: recesso, break-up fee, responsabilità precontrattuale.

Per non perdersi conviene dividere il contenuto in tre categorie, ciascuna con una domanda decisionale diversa:

Se la startup ha già fatto round con logiche da term sheet (liquidation preference, diritti informativi, veto), molte cautele sono le stesse. Per esempi concreti di clausole sbilanciate, vedi le 6 clausole da evitare nel primo round.

5. Prezzo, earn-out, due diligence e closing: cosa si negozia davvero nella LOI

La funzione centrale della lettera di intenti è fissare la cornice entro cui verranno negoziati prezzo e contratti. La LOI definisce:

• la differenza tra enterprise value ed equity value;
• la logica di aggiustamento per posizione finanziaria netta e capitale circolante;
• le condizioni dell’earn-out, cioè la parte di prezzo pagata dopo il closing al raggiungimento di obiettivi futuri;
• i presupposti della due diligence.

Anche quando il prezzo è “indicativo”, la LOI può vincolare il metodo di calcolo, per esempio il target di capitale circolante. Una volta che l’acquirente ha investito tempo e costi di advisor, tornare indietro su quel metodo diventa difficile.

Per un founder l’earn-out merita un’attenzione particolare. Se è legato a metriche che il founder non controlla più dopo il closing, come ricavi calcolati con i criteri contabili del gruppo acquirente o obiettivi che dipendono da decisioni del nuovo management, rischia di non essere mai pagato. Già nella LOI conviene fissare metriche misurabili, un periodo definito e un obbligo del buyer di non gestire la società in modo da comprometterne il raggiungimento.

La LOI regola anche la meccanica del percorso verso signing e closing: accesso alla data room, calendario delle Q&A, elenco dei documenti e responsabilità interne tra CFO, general counsel e advisor. Nelle startup tech la due diligence si concentra spesso sulla titolarità della proprietà intellettuale. Un codice o un brand non formalmente trasferiti alla società sono uno dei ritardi più frequenti, e ne parliamo nella guida all’IP assignment prima del round. Su cosa viene tipicamente richiesto e quali segnali fanno scattare un ritardo, vedi cosa cercano gli investitori in due diligence.

6. Share deal o asset deal: cessione quote srl e cessione di azienda

La prima scelta di perimetro che la LOI dovrebbe fissare è l’oggetto della vendita. Nello share deal il buyer acquista le quote o le azioni della società, con tutta la sua storia: contratti, dipendenti, contenziosi e passività. Nell’asset deal acquista l’azienda o un suo ramo e lascia la società venditrice in capo ai soci.

Le due strade hanno forme e adempimenti diversi, da conoscere già in fase di LOI perché incidono su tempi e costi:

Per le startup costituite come srl, lo share deal passa dalla cessione delle quote. È il momento in cui eventuali disallineamenti della cap table emergono tutti insieme.

7. Esclusiva e accordo di riservatezza: i rischi per venditore e acquirente

Esclusiva e riservatezza sono le due clausole che più spesso diventano vincolanti alla firma e che più incidono sulla leva negoziale. L’esclusiva (no-shop) è l’impegno a non sollecitare né negoziare con altri potenziali acquirenti. La riservatezza vincola la gestione delle informazioni scambiate. L’esclusiva in particolare elimina la pressione competitiva degli altri offerenti, con effetti diretti su prezzo e condizioni.

Per il founder il rischio non è solo “non parlare con altri”. Riguarda anche le informazioni condivise: KPI, pipeline, codice, liste clienti. Riguarda poi le comunicazioni con il team, che durante l’esclusiva va gestito con attenzione per non generare fughe di notizie o partenze. Per il buyer, il rischio è investire in advisor e due diligence senza protezione sufficiente contro fughe di informazioni o contro un venditore che usa la LOI per fare asta.

La regola pratica è trattare NDA, standstill, comunicati stampa e clean team come parte della strategia negoziale, non come testo standard. Per la clausola di esclusiva le leve principali sono tre:

• una durata breve e legata a milestone di due diligence;
• un diritto di uscita se il buyer rallenta o riapre il prezzo;
• in alternativa, una semi-esclusiva limitata ai contatti già attivi.

8. Autorizzazioni: antitrust e golden power possono allungare la timeline

Molti founder scoprono tardi che l’operazione può richiedere autorizzazioni pubbliche. È un tema da affrontare già nella LOI, perché incide su calendario, condizioni sospensive e ripartizione del rischio.

Antitrust. Le operazioni di concentrazione vanno comunicate in via preventiva all’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato quando superano due soglie di fatturato nazionale, che per il 2026 sono 595 milioni di euro complessivi e 36 milioni di euro realizzati individualmente da almeno due imprese interessate. Le soglie sono aggiornate ogni anno dall’Autorità e vanno quindi riverificate alla data dell’operazione. Per le startup conta soprattutto la regola sulle operazioni sotto soglia. Se è superata anche una sola delle due soglie, oppure il fatturato mondiale aggregato supera 5 miliardi di euro, e sussistono rischi concreti per la concorrenza, l’Autorità può chiedere alle imprese di notificare l’operazione entro 30 giorni dalla richiesta, a condizione che non siano trascorsi più di sei mesi dal perfezionamento dell’operazione (closing); si tiene conto anche degli effetti pregiudizievoli sullo sviluppo di imprese di piccole dimensioni con strategie innovative. È il caso tipico di un grande gruppo che acquisisce una startup con pochi ricavi ma una tecnologia rilevante.

Golden power. Se la startup opera in settori strategici o sviluppa tecnologie critiche, come intelligenza artificiale, cybersicurezza o semiconduttori, l’acquisizione può richiedere la notifica alla Presidenza del Consiglio dei ministri ai sensi del D.L. 21/2012. Il Governo ha 45 giorni per decidere, salvo sospensioni per richieste di informazioni, e l’operazione non può essere perfezionata prima. Una prenotifica consente di ottenere entro 30 giorni un primo orientamento sull’applicabilità della disciplina. L’omessa notifica espone a sanzioni e alla nullità degli atti compiuti in violazione.

In una LOI ben scritta queste autorizzazioni compaiono come condizioni sospensive esplicite, con chi si fa carico della notifica e cosa succede se arriva un diniego o una prescrizione.

9. Lettera di intenti, term sheet e contratto preliminare: le differenze

Lettera di intenti, term sheet e contratto preliminare non sono sinonimi: cambiano scopo, livello di dettaglio e rischio di vincoli. Nell’M&A la LOI fissa struttura e processo. Nel venture capital il term sheet organizza valutazione, governance e diritti degli investitori. Il contratto preliminare impegna invece a stipulare il definitivo e, secondo l’art. 1351 c.c., è nullo se non rispetta la stessa forma prescritta per il contratto definitivo.

Per chi arriva dal mondo startup, la regola è leggere la LOI con lo stesso rigore di un term sheet. La nostra guida completa per leggere un term sheet aiuta a riconoscere dove si nasconde il vero vincolo: governance, veto, condizioni sospensive.

10. Gli errori più frequenti nella lettera di intenti e come evitarli

L’errore più comune è firmare una LOI “standard” con definizioni incomplete: prezzo che non distingue tra cash-free e debt-free, perimetro senza esclusioni, closing senza condizioni sospensive chiare.

Un secondo errore è accettare un’esclusiva lunga, oltre i 60-90 giorni, senza milestone di due diligence e senza diritto di uscita se l’acquirente rallenta.

Un terzo errore è non separare chi gestisce le informazioni sensibili (clean team, accessi tracciati) dalla gestione commerciale quotidiana.

Ci sono poi errori societari che riemergono tutti insieme nell’M&A: cap table non allineata, patti parasociali incoerenti, diritti di co-vendita (tag-along) e di trascinamento (drag-along) non verificati. In fase di LOI questi temi pesano sulle dichiarazioni e garanzie e sulla credibilità del venditore. Per i casi più ricorrenti, vedi gli errori nella cap table che bloccano un round.

Infine, molte trattative si incagliano su retention e permanenza dei founder dopo il deal. L’acquirente può chiedere meccanismi di vesting o piani di retention per il team chiave. Un riferimento pratico è la guida al vesting tra soci e alla protezione della cap table, utile per anticipare le obiezioni e negoziare soluzioni sostenibili.

11. Quando conviene firmare la lettera di intenti e quando rinegoziare o fermarsi

Conviene firmare quando tre condizioni sono vere:

• l’operazione è definita a livello di struttura (share deal o asset deal, perimetro);
• le clausole vincolanti sono poche, chiaramente identificate e proporzionate (esclusiva, spese, foro);
• il percorso di due diligence e verso lo SPA o l’APA ha tempi, deliverable e condizioni sospensive esplicite, comprese le eventuali autorizzazioni.

In questa fase l’obiettivo è ridurre l’ambiguità, non chiudere il prezzo.

È meglio rinegoziare o fermarsi quando l’altra parte usa la LOI per ottenere vincoli senza reciprocità. I segnali tipici sono un’esclusiva lunga senza milestone, definizioni economiche che spostano il rischio sul venditore (come un earn-out non misurabile) o clausole di cooperazione troppo invasive, come l’accesso illimitato a clienti e dipendenti prima del signing.

Per founder di startup e scale-up, una revisione legale specialistica prima della firma è spesso ciò che evita vincoli anticipati non voluti. In Occhiuto Legal affianchiamo founder, investitori e acquirenti in operazioni di M&A, private equity e venture capital. Tra queste c’è l’acquisizione del 100% di MyComp da parte del Gruppo Smartness. Integriamo competenze di privacy e AI quando la data room contiene dati personali o tecnologia proprietaria. Se hai ricevuto una LOI e vuoi capire cosa stai firmando, contattaci.

Nota informativa: questo articolo è una guida operativa e non sostituisce una consulenza legale o fiscale sul caso concreto.